Гид по VC терминам, которые помогут наладить контакт с инвестором
Однажды на звонке с одной из компаний я спросил основателей о том, какой у них Run Rate. Ответ основателя был эпичным: “Антон, мы обязательно скажем тебе, какой у нас Run Rate, но для начала скажи нам, что это вообще такое?”.
В венчурной индустрии, как и во многих других, существует свой жаргон, свои определения. Для человека, не связанного с темой венчурного капитала, всегда возникают сложности с пониманием некоторых терминов. Поэтому в этой статье я решил привести основные венчурные “словечки”, которые легко перепутать между собой или которые СМИ не всегда корректно употребляют.
Venture firm VS Venture fund — Венчурная фирма vs Венчурный фонд
Венчурная фирма — фирма, которая занимается управлением венчурными фондами. У венчурной фирмы может быть несколько фондов под управлением. Например, у нас в Leta Capital в 2020 году под управлением находится два фонда.
Limited Partners VS General Partners
General Partner (GP) — партнер фирмы, который обычно является управляющим партнером и активно участвует в повседневной деятельности фирмы. Задача управляющих партнёров — убедить Limited Partners инвестировать свои деньги в фонд, а затем грамотно принимать решения по инвестициям в компании без участия LP.
Limited Partners (LPs) — инвесторы, которые вкладывают свои деньги в фонд и не принимают при этом участия в его операционной деятельности.
Burn rate VS Revenue Run rate
Burn rate — показатель, который используется компаниями и инвесторами для отслеживания суммы ежемесячных денежных средств, которые компания расходует до того, как начинает получать прибыль.
Valuation Cap VS Valuation
Часто в голове у основателя кэп (Valuation Cap) и оценка (Valuation) приравниваются, но это не так. Скорее всего, путаница берется из-за похожего названия. Valuation Cap используется только тогда, когда инвестор выдает компании конвертируемый займ, а по факту оценка определяется только уже в Equity раунде — лид инвестором.
Valuation (оценка компании) — это определение в денежном выражении стоимости, которая может быть наиболее вероятной ценой продажи компании. Есть много различных способов оценки компании.
Post-money VS Pre-money valuation
Pre-money valuation — стоимость компании до инвестиции. Эта оценка не только дает инвесторам представление о текущей стоимости бизнеса, но также дает понять, сколько стоит каждая выпущенная акция.
Post-money valuation — сколько стоит компания после того, как получила инвестиции. Обычно равна сумме pre-money оценки и объему инвестиций. Post-money оценка включает в себя внешнее финансирование или последние вливания капитала.
Оценка, Опционы, Лик Префы, Размытие. Просто о сложных пунктах Term Sheet
Это первая статья из цикла, где я рассказываю о базовых понятиях Term Sheet.
Net Revenue VS Revenue
Revenue (выручка) — все доходы от продажи. Расходы из любого источника не учитываются.
Net revenue (чистая выручка) — выручка за созданную добавленную ценность. В этой выручке учитываются расходы на получение выручки, такие как скидки, возвраты и т.д.
Net Revenue Formula = Gross Revenue — Directly Related Selling Expenses.
Также ниже вы можете найти больше определений различных терминов:
ARR (annual recurring revenue) — это метрика SaaS бизнеса, которая показывает, какой регулярный доход может ожидать компания, исходя из годовых подписок.
Bootstrapping — способ ведения бизнеса, когда компания развивается только на деньги клиентов и/или деньги основателей.
Capital Call — требование к инвестору (LP) от фонда на вложение денег по заключенному ранее соглашению. Когда фонд инвестирует в компанию, он должен отправить такие сообщения своим LPs, чтобы они перевели средства на счет фонда.
Cap Table — таблица, содержащая структуру акционерного капитала (кто и каким количеством акций компании владеет), историю ее изменений, а также все параметры влияющие на ее изменение в будущем (convertible loans, новые раунды и т.д.). В одной из следующих статей я подробнее опишу, как сделать Cap Table.
Convertible loan (конвертируемый заём) — один из самых распространенных инструментов для инвестирования на ранних стадиях развития компании.
Что такое конвертируемый заём?
Конвертируемый заём — один из самых распространенных инструментов для инвестирования на ранних стадиях развития…
Due diligence — процедура составления объективного представления о компании, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её юридического и финансового состояния, а также положения на рынке.
Exit — продажа всей компании или доли в ней одним из акционеров.
Elevator pitch — краткая презентация от предпринимателя потенциальному инвестору об инвестиционной возможности. Презентация должна быть достаточно краткой, чтобы её можно было рассказать во время поездки на лифте.
Fund of funds (фонд фондов) — крупный институциональный инвестор, который инвестирует в различные фонды. Часто инвестирует в VC и PE фонды.
Investment Syndicate — группа инвесторов, которые соглашаются участвовать в инвестиционном раунде финансирования компании.
Liquidation event — это событие, при котором акционеры получают деньги за то, что реализуют свои права от владения акциями. Под этим событием подразумевается не только закрытие компании, но продажа самой компании, продажа каких-то важных активов, как например интеллектуальная собственность, а также выход на публичный рынок (IPO).
Management Fee — процент от фонда, который берут управляющие фонда со своих LPs в плату за управление фондом. Обычно он составляет 2%.
Non-disclosure agreement (NDA) — юридический договор, заключенный сторонами с целью взаимного обмена материалами, знаниями или другой информацией с ограничением к ней доступа третьим лицам. Хочу заметить, что венчурные фонды не любят NDA, как минимум до момента подписания term sheet.
Term Sheet — соглашение об основных условиях, в котором отражаются договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей сделки.
Метрики разные нужны, метрики разные важны
Пару недель назад в блоге венчурного фонда Andreessen Horowitz появились две интересные записи, посвященные метрикам стартапов. Первая статья была посвящена 16 метрикам, которые нужно мерить каждому стартапу. Вторая дополняла этот список еще 14-ю метриками.
В каждой статье уделялось место экономическим и продуктовым показателям, а также форматам их представления. Тем не менее, всех их объединяло одно — это те метрики, которые интересуют инвесторов, оценивающих потенциальные возможности того или иного продукта. И эти показатели должны давать понимание, куда движется продукт в настоящий момент времени, задавать вектор направления развития.
Перечислим их кратко:
Наш тренинг, который ведёт Дарья Рыжкова, также посвящён в первую очередь тем продуктовым метрикам, которые помогают двигаться дальше. Поэтому мы и спросили у Дарьи, что она думает по-поводу тех показателей, которые были упомянуты a16z в первый и во второй разы – о разнице между ними.
Наверное, это один из наиболее полных и полезных обзоров бизнес-показателей, которые я встречала за последнее время. К сожалению, очень часто бизнес-показатели (такие как средняя выручка в месяц или количество пользователей в месяц) становятся продуктовыми показателями. Что абсолютно логично с точки зрения бизнеса, но абсолютно бесполезно для продукта — они не дадут вам понимания, куда двигаться дальше.
Многие из продуктовых метрик, которые упомянуты в статье, безусловно, требуют внимания менеджера продукта, но большая часть из них являются именно бизнес-показателями. На их значения можно оказывать влияние, и не меняя самого продукта, а регулируя ценовую политику, проводя рекламные кампании или грамотно закупая трафик. Они могут просто сами расти вверх со временем. И вот тут нужно быть очень осторожным, потому что когда такие бизнес KPI становятся продуктовыми метриками мы попадаем в ловушку собственных ожиданий и тешим свое тщеславие, глядя на растущие вверх графики.
Можно ли как-то понять, какие метрики будут полезными?
Основное, что нужно помнить, что хорошая метрика — всегда относительная, а не абсолютная величина. Относительные величины во-первых, дают возможность понять, как вы можете повлиять на изменение значения показателя. Во-вторых, они сравниваемы по своей природе, и вы всегда сможете оценить значение показателя с аналогичным за предыдущие периоды времени или с вашими конкурентами. В этом плане конверсии на каждом шаге воронки продаж могут стать хорошим примером подобных относительных величин.
Не стоит забывать о том, что аудиторию надо сегментировать и смотреть, как меняется ее поведение с течением времени. Многие крупные проекты с многотысячной, а иногда и миллионной аудиторией, на мой взгляд, совершают ошибку, что не используют инструменты сегментирования и когортного анализа. Например, если посмотреть на тот же отток (долю пользователей, которые перестали пользоваться продуктом) по когортам в разрезе разнообразных сегментов, то можно найти огромное количество инсайтов. Нужно очень четко понимать, для кого вы делаете ваш продукт и как он воспринимается вашими пользователями. Зная их потребности, ожидания и восприятие вашего продукта, выбирать дальнейшие шаги становится значительно легче.
16 метрик стартапа: Финансовое состояние, качество продукта, уровень вовлечения пользователей
Команда венчурного фонда Andreessen Horowitz (Джефф Джордан, Ану Харихаран, Фрэнк Чен и Прити Касиредди) опубликовала в своем корпоративном блоге список метрик, которые будут полезны стартапам для того, чтобы понимать состояние собственной компании. По словам представителей фонда, именно эти метрики чаще всего используются и инвесторами для оценки бизнеса.
В рубрике Growth Hacks — перевод заметки.
Ежегодно мы, как инвесторы, встречаемся с тысячами предпринимателей, которые представляют нам всевозможные метрики и показатели, иллюстрирующие состояние и потенциал их компаний. Иногда, впрочем, эти метрики не дают ясного представления о том, что происходит в бизнесе, к тому же многие по-разному интерпретируют одну и ту же метрику. Это мешает понять, здоров ли данный бизнес.
Поэтому мы решили составить список самых распространённых и запутанных метрик. Некоторые вещи могут показаться слишком очевидными для тех, кто постоянно имеет с ними дело. Там, где это было уместно, мы постарались объяснить, почему инвесторы фокусируются на этих метриках.
И хотя хорошие показатели не обязательно оборачиваются хорошими деньгами от венчурных капиталистов — они, в любом случае, помогут вам запустить бизнес с полным пониманием, что, как и почему работает (или не работает). И реагировать на это соответствующим образом.
Бизнес и финансовые метрики
№1. Bookings (заказы) vs. Revenue (прибыль)
Самая частая ошибка состоит в том, что эти две метрики используют как взаимозаменяемые, хотя это отнюдь не одно и то же.
Bookings — это оценка стоимости контракта между компанией и клиентом. Эта метрика отражает обязательство клиента заплатить компании указанные в договоре деньги.
О прибыли (Revenue) можно говорить тогда, когда услуга уже оказана или будет оказываться регулярно в течение указанного в договоре срока подписки. Сроки и место оказания услуг регулируются Национальными стандартами бухгалтерского учёта (GAAP).
Письма о намерениях или словесные соглашения не могут быть признаны ни доходом, ни заказом.
№2. Recurring Revenue (повторяющийся доход) vs. Total Revenue (общий доход)
Инвесторы предпочитают компании, в которых большая часть доходов обусловлена продажей продуктов, а не услуг. Почему? Дело в том, что доход от услуг не является повторяющимся, более ограничен в размерах и хуже масштабируется. Доход от продуктов — это то, что вы получаете при продаже программного обеспечения или самого продукта.
Метрика ARR (Annual Recurring Revenue — годовой повторяющийся доход) служит для оценки компонентов дохода, которые повторяются естественным образом и не включает в себя единовременные сборы и специальные платежи.
Важной метрикой является также ARR per customer — годовой повторяющийся доход в расчёте на одного клиента. Если вы практикуете допродажи или кросс-продажи, эта метрика будет расти, а это уже показатель здорового бизнеса.
MRR (Monthly Recurring Revenue — месячный повторяющийся доход): иногда инвесторы могут просто умножить этот показатель на 12, чтобы получить ARR. Две самых распространённых ошибки при расчёте этой метрики:
№3. Gross Profit (Валовая прибыль)
Хотя важность роста доходности первых строчек баланса трудно переоценить, инвесторы хотят понимать, насколько прибыльным является этот поток дохода. Валовая прибыль является той метрикой, которая это показывает.
Валовая прибыль может складываться из разных компонентов, но в итоге она должна учитывать все расходы на производство, поставку и поддержку продукта или услуги. Поэтому будьте готовы вычесть эти затраты из вашей валовой прибыли.
№4. TCV — Total Contract Value (общая стоимость контракта) vs. ACV — Annual Contract Value (годовая стоимость контракта)
TCV может со временем увеличиваться или уменьшаться. Убедитесь, что TCV учитывает также единовременные расходы, оплату специальных услуг и повторяющиеся платежи.
ACV отражает общую стоимость контракта в течение 12-месячного периода. Вот что нужно выяснить об этой метрике:
Здесь можно прочитать про ACV.
№5. LTV — Life Time Value (пожизненная ценность)
Пожизненная ценность — это текущая оценка будущей чистой прибыли от клиента на протяжении всего периода его отношений с компанией. Она помогает определить долговременную ценность клиента, а также чистую прибыль в расчёте на одного клиента с учётом затрат на его привлечение (CAC).
Распространённая ошибка состоит в том, что пожизненная ценность рассчитывается как текущая стоимость доходов или даже валовая маржа от клиента, хотя правильнее считать её как прибыль от клиента на протяжении всего периода отношений с ним.
Напомним формулу расчёта LTV:
Месячная прибыль от потребителя = средняя сумма его заказа, умноженная на число заказов.
Месячная маржа от каждого клиента = доход от клиента минус переменные затраты, связанные с клиентом. Переменные затраты включают в себя все административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием клиента.
Средняя продолжительность жизни клиента (число месяцев) = единица, делённая на ваш месячный отток.
LTV = маржа от клиента, умноженная на среднюю продолжительность жизни клиента.
Следует отметить, что если у вас есть данные только за несколько месяцев, традиционный способ измерить LTV — это оценить его ценность на сегодняшний день. Но инвесторы всё же предпочитают измерять LTV за 12 и за 24 месяца вместо того, чтобы предсказывать среднюю продолжительность жизни и гадать, как могут выглядеть кривые удержания.
Кроме того, важно понимать, какой вклад LTV вносит в маржинальную прибыль. Доход или валовая маржинальная прибыль LTV должна намного превосходить сумму, которую вы можете потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной прибыли LTV к CAC — подходящая метрика для определения окупаемости CAC и, соответственно, для принятия решений, связанных с вашей маркетинговой и рекламной деятельностью.
Формулы для оценки продолжительности жизни приведены в статье Билла Гарли «Опасные соблазны».
№6. GMV — Gross Merchandise Value (полная товарная стоимость) vs. Revenue (доход)
Хотя на рынке эти метрики часто используются одна вместо другой, GMV не эквивалентен доходу.
GMV — это общий объём товарных транзакций за определённый период в долларах. Это реальная выручка, деньги, которые тратят клиенты. Эта метрика может пригодиться в качестве «оценки набранного темпа» при переводе результатов последнего месяца или квартала в термины годовых метрик.
Доход — это часть GMV, которую забирает сам рынок. Доход учитывает различные сборы за всевозможные рыночные услуги, но также включает доходы от рекламы, спонсорства и т. д. Все эти сборы обычно являются частью GMV.
№7. Unearned or Deferred Revenue (доходы будущих периодов) и Billings (заказы)
В SaaS-бизнесе — это те деньги, которые вы собираете при заказе продукта (услуги), то есть до его получения (реализации).
Как мы уже писали, SaaS-компании признают только выручку в течение срока предоставления услуги — даже если клиент оплачивает большую часть услуги до совершения сделки. Поэтому в большинстве случаев эти деньги учитываются в балансе в строке так называемого отложенного дохода.
При этом соответствующая запись в строке активов делается в денежном выражении (если клиент заранее оплатил услугу) или в строке «дебиторская задолженность» (если компания рассчитывает выставить счёт в будущем). По мере того, как компания начинает признавать выручку, отложенный баланс будет уменьшаться, а выручка — увеличиваться: например, для 24-месячной сделки отложенный доход каждый месяц сокращается на 1/24, а выручка каждый месяц увеличивается на 1/24.
Хорошим методом для измерения роста — и, в конечном счёте, здоровья SaaS-компании — является расчёт суммы заказов как прибыль за один квартал плюс изменение в отложенном доходе в текущем квартале по сравнению с предыдущим. Если SaaS-компания наращивает свои заказы (неважно, за счёт нового бизнеса или за счёт допродаж и кросс-продаж имеющимся клиентам), выручка увеличится.
Выручка — гораздо лучший индикатор для прогнозирования здоровья SaaS-компании, чем просто доход, потому что доход недооценивает реальную ценность клиента, которая возрастает пропорционально объёму. Но вычислить её сложнее из-за самой природы повторяющегося дохода, так как SaaS-компания может иметь стабильную выручку в течение долгого времени — просто за счёт отставания по счетам. При этом бизнес может выглядеть более здоровым, чем он есть на самом деле. Поэтому мы опасаемся подобных метрик при оценке экономики таких предприятий.
№8. CAC — Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента)
Метрика CAC должна включать в себя все расходы по привлечению каждого клиента в базе. К сожалению, метрика CAC применяется в разных формах и размерах.
Одна из самых распространённых проблем, касающихся метрики CAC, — это отказ включать в расчёты все расходы на привлечение клиента, включая реферальные сборы, кредиты или скидки. Другая проблема — это расчёт CAC как «смешанной» стоимости (то есть, с учётом органически приобретённых пользователей), а не исключительно тех клиентов, которые были найдены с помощью платного маркетинга.
Хотя «смешанная» CAC (общая стоимость привлечения, делённая на общее число клиентов, привлечённых через все каналы) не является ложной метрикой, она не даёт информации о том, насколько хорошо работают ваши платные кампании и окупаются ли они.
Вот почему инвесторы считают оплаченную CAC (общая стоимость привлечения, делённая на число новых клиентов, привлечённых с помощью платного маркетинга) более важной метрикой при оценке бизнеса: она показывает, может ли компания с выгодой для себя масштабировать бюджет привлечения клиентов. И хотя в некоторых случаях можно утверждать, что платное привлечение клиентов дополняет органический рост базы, вам, скорее всего, придётся это доказывать (если вы используете смешанную CAC).
Многие инвесторы хотят взглянуть на обе метрики — и рассматривают смешанную метрику, разделённую на платную или бесплатную CAC. В самом деле, интересно увидеть, сколько долларов тратится на каждый из платных каналов привлечения клиентов. Например, во сколько обходится клиент, привлечённый с помощью платного маркетинга в Facebook.
Метрики продукта и метрики вовлечения
№9. Active Users (активные пользователи)
Все компании по-разному интерпретируют понятие «активный пользователь». Иногда вообще отсутствуют какие-либо определения активности, а кто-то учитывает и такие показатели, как большой процент новых пользователей или число пользователей в какой-то случайный момент времени.
Будьте однозначными в своём определении «активности».
№10. MoM — Month-on-month growth (рост месяц-за месяцем)
Этот показатель часто понимается как среднемесячная скорость роста за 12 месяцев. Впрочем, инвесторы предпочитают измерять её как CMGR (Compounded Monthly Growth Rate — сложную месячную скорость роста) так как CMGR измеряет периодический рост, особенно для рынка.
Использование CMGR (CMGR = (последний месяц / первый месяц) ^ (1 / номер месяца – 1)) позволяет вам сравнить свои собственные темпы роста с другими компаниями. В растущем бизнесе CMGR будет меньше, чем просто средняя величина.
№11. Churn (отток)
Существует множество метрик оттока — отток долларов, отток клиентов, чистый отток долларов — а также масса способов их измерения. Например, некоторые компании измеряют отток на основе годовой выручки, смешивая до-продажи с оттоком.
Инвесторы смотрят на отток следующим образом:
Ежемесячный отток = потерянные пользователи / все пользователи за предыдущий месяц
Удержание по когорте:
Также важно различать валовый отток и чистый отток доходов:
Разница между этими двумя метриками очень заметна. Валовый отток оценивает реальные потери бизнеса, тогда как чистый отток дохода недооценивает эти потери (поскольку смешивает допродажи с абсолютным оттоком).
№12. Burn Rate (скорость выгорания)
Burn Rate — это скорость, с которой уменьшаются наличные. На ранней стадии стартапов особенно важно мониторить эту скорость выгорания, поскольку компании разоряются, когда у них заканчиваются наличные и не хватает времени, чтобы собрать необходимые средства или сократить расходы. В качестве напоминания приведём простой расчёт:
Месячное выгорание наличных = (баланс наличных в начале года минус баланс в конце года) / 12
Так же важно измерять чистое выгорание и валовое выгорание:
Чистое выгорание (доходы (включая все входящие деньги, которые вы с высокой вероятностью сможете получить) – валовое выгорание) — это реальный показатель количества денег, которые ваша компания тратит каждый месяц.
Валовое выгорание, напротив, отражает лишь ваши ежемесячные расходы + любые другие денежные расходы.
Инвесторы хотят понимать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании. Они также будут принимать в расчёт скорость, с которой растут ваши доходы и расходы, поскольку скорость выгорания может и не быть постоянным числом.
Об этом также рассказывается в статье Фреда Уилсона о скорости выгорания.
№13. Downloads (загрузки)
Такая метрика, как Downloads (количество скачанных приложений) на самом деле лишь тешит ваше тщеславие.
Инвесторы гораздо больше хотят увидеть вовлечение, в идеале выраженное удержанием когорты, это важнее для вашего бизнеса. Это может быть DAU (количество активных пользователей за день), MAU (количество активных пользователей за месяц), количество просмотренных фотографии, количество поделившихся и так далее.
Общий взгляд на презентационные метрики
№14. Cumulative Charts (совокупные графики) vs. Growth Metrics (метрики роста)
Совокупные графики по определению идут вправо и вверх для любого хоть сколько-нибудь активного бизнеса. Именно поэтому они не годятся для измерения роста — они будут идти вправо и вверх даже когда бизнес падает. Эта метрика — не лучший индикатор здоровья компании.
Для оценки роста на ранних стадиях развития бизнеса инвесторы предпочитают рассматривать месячный GMV, месячный доход или отношение «новые пользователи/покупатели за месяц». Для более поздних стадий или для бизнеса, в котором месячные метрики слишком изменчивы, можно использовать квартальные графики.
№15. Уловки графиков
Есть целый ряд подобных уловок, наиболее распространённые из них включают в себя отсутствие меток на оси Y, уменьшение масштаба с целью преувеличить рост, а также представление только процентов прибыли без отсылки к абсолютным цифрам.
Эта последняя уловка вводит в заблуждение, так как при небольшой базе проценты могут казаться очень внушительными, но при этом они не являются индикатором истинной траектории.
№16. Порядок представления метрик
Хорошо, когда вы представляете метрики в любом порядке по ходу вашей презентации.
При первичной оценке бизнеса инвесторы часто смотрят на GMV, доход и заказы, так как эти метрики являются индикаторами размера бизнеса. Как только инвесторы получат представление о размере, они захотят оценить динамику роста, то есть увидеть, насколько хорошо работает компания. Если эти базовые метрики их заинтересуют, они заставят вас показать больше.
У одного из наших партнёров недавно появился ребёнок, и он считает, что всё это очень похоже на медосмотр в кабинете педиатра. Сначала нужно проверить вес и рост, а затем сравнить полученные данные с предыдущими значениями, чтобы убедиться, что ребёнок достаточно здоров и можно продолжать исследование.