2q1d что это такое
Онлайн-обучение продажам бесплатно по вторникам
Онлайн-обучение продажам 30.11.2021 включает освоение уникальной технологии 2Q1D, 2 направления отчетности, 4 инструмента мотивации, 6 этапов подбора персонала, 3 способах автоматизации, 8 действий для увеличения лидогенерации и 189 точек контакта.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Онлайн-обучение продажам
Онлайн-обучение продажам: трамплин и технология 2Q1D
2Q1D – название авторской методики Oy-li, которая позволяет увеличить продажи в разы. Она представляет собой акроним, который раскрывает универсальную бизнес-аксиому. Именно этот алгоритм стоит освоить в самом начале онлайн-обучения.
Первое Q (quantity) – количество. В коммерческой деятельности нужно всегда начинать с этого параметра. Речь идет о создании широкого входящего потока лидогенерации. Количество закрываемых сделок напрямую зависит от того:
Помните, что успех в бизнесе обусловлен законом больших чисел, или, как его называют в западной практике — «big numbers game». В результате работы над количественными показателями существенно расширяется горло воронки.
Второе Q (quality) – качество. Когда трафик достаточно стабилен, необходимо поработать над показателем конверсии в воронке.
За счет этого вы сможете расширить стенки воронки.
D (development) – развитие. Очередной этап в алгоритме. Подразумевает создание новых воронок. Проще говоря, вы начинаете работать с новыми нишами или запускать новые продукты. Но делаете это тогда, когда отработали предыдущую воронку.
Итак, на этапе развития усилия направляются на развитие:
Онлайн-обучение продажам: 2 направления для отчетности
В ходе онлайн-обучения мы поможем настроить систему метрик и отчетности. Она составляется в разрезах бизнес-функционала и подразделений.
1. Отчетность по функциям
Лидогенерация. Поканально отслеживается количество лидов. Замеры трафика позволяют перераспределять маркетинговый бюджет: переносить затраты с неработающих каналов на эффективные.
Лидоконвертация. Производится квалификация получаемых лидов, то есть степень их соответствия портрету целевой аудитории. Замеряется конверсия каждого этапа. Выясняется, из какого канала приходят самые лучшие покупатели.
Развитие клиентской базы. Все отчеты в этой области получаются в результате исследований. К ним относятся:
Финансы. В этом направление самое важное – считать рентабельность каждого контрагента. Нередки случаи, когда доля контрагента в обороте значительна, а прибыль от него нулевая или вообще минусовая. Финансовый отчет о рентабельности позволит выявить таких покупателей.
2. Отчетность по подразделениям
Самое главное внедрить систему отчетности по 3 отделам компании.
Именно их деятельность самым «драматическим» образом может сказаться на выручке и прибыли компании.
Онлайн-обучение продажам: 4 инструмента мотивации для самых «голодных»
Следует научиться правильно мотивировать сотрудников. Мы дадим вам в руки несколько действенных инструментов. Если будет их использовать, то построите самый «голодный» и «умный» отдел в своей отрасли.
1. Дарвин со своей эволюционной теорией подсказал ключевой принцип – принцип выживания. Для продавцов он означает, что те, кто выполняет план в компании, получают вознаграждение выше среднего по рынку, а те, кто не выполняет, – ниже среднего.
2. Заработная плата сотрудника должна представлять сбой набор переменных, а не стабильную цифру. Платите твердый оклад – не больше 30% от потенциально возможного заработка, чтобы просто хватало на еду и крышу над головой. Платите мягкий оклад – максимум 10%, если подчиненный выполняет все промежуточные показатели по внедренной системе KPI. Платите бонусы – оставшиеся 60%, если продавец выполнил не меньше 80% плана.
3. Так как основную часть материальной мотивации персонала должны составлять бонусы, мы научим вас пользоваться еще одной системой. Ее еще называют системой «больших порогов». Суть ее проста, а влияние оказываемой на выручку велико.
4. Стимулируйте персонал быстрыми деньгами. Можно ставить промежуточные планы по выручке: дневные, трехдневные, недельные, декадные. Первый достигший заветной черты получает приз – деньги вне дня зарплаты. Быстро и наличными. Настоящий продавцов это сильно «заводит».
Онлайн-обучение продажам: 6 способов создания внутренней конкуренции в отделе
В ходе онлайн-обучения продажам в Oy-li объясняется зачем и какими способами стимулировать внутреннюю конкуренцию в отделе. Она нужна за тем, чтобы сотрудники занимались работой и собственной карьерой, а не сплетнями и шантажом собственника.
Как создать конкуренцию
Онлайн-обучение продажам: 6 этапов подбора персонала
Следующий шаг – научиться правильно подбирать кадры. Пока приведем краткий алгоритм бизнес-процесса по поиску кандидатур.
Онлайн-обучение продажам: 3 способа автоматизации
Экспериментально доказано, что автоматизация бизнес-процессов ведет к 80% роста выручки. Обучаясь онлайн, обратите внимание на 3 момента.
► Внедрение CRM. Корректно настроенная система автоматизирует работу с текущей базой. Позволит автоматически и наиболее целесообразным образом перераспределять сделки между подчиненными. Обеспечит необходимыми отчетами для оперативной коррекции деятельности и активности персонала.
► Интеграция лидогенерирующих источников с CRM: сайта, IP-телефонии, емейл-рассылок. Так решаются проблемы с автоматическим обновлением базы, контролем звонков, автоматическим закрытием сделок без человеческого фактора.
► Создание WOW-эффекта. Система будет напоминать продавцу, когда именно стоит связаться с потенциальным клиентов. Поводом может быть, например, открытие коммерческого предложения, письма из рассылки, заполнение заявки на сайте.
Онлайн-обучение: 8 действий для увеличения трафика
В процессе онлайн-обучения вы научитесь генерировать трафик. Для этого нужно пройтись по чек-листу необходимых действий.
Онлайн-обучение: 189 точек контакта
Правильное онлайн-обучение содержит в себе раздел по улучшению «точек контакта» компании. К ним относятся все случаи, прецеденты и процессы, связанные с касанием покупателя. Мы знаем 189 точек контакта.
Если рассматривать эту область укрупненно, то соприкосновение покупатели с компанией происходит через:
Онлайн-обучение продажам: 5 принципов мотивации персонала
Хотите, чтобы менеджеры работали в полную силу? Создайте эффективную систему мотивации. Ее основа — планы продаж, которые есть не просто у отдела, а персонально у каждого продавца. Сотрудник должен понимать, что ему надо сделать и каких результатов достичь, чтобы получить желаемую зарплату.
Второй принцип системы мотивации — прозрачность. Ваш менеджер должен за 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и насколько ему надо поднажать для достижения цели.
Принцип Дарвина в системе мотивации означает, что выживет сильнейший, а слабый уйдет. Почему? Потому что те, кто постоянно не выполняют план должны получать зарплату ниже среднерыночной.
Зато вознаграждения лидеров в продаж будет в 3 раза больше, чем у тех, кто план не выполняет. Это еще одно правило системы мотивации.
Пятый принцип мотивации — составные части. Неизменным может быть только твердый оклад. Мягкий оклад и бонусы рассчитываются с учетом полученных результатов.
Мы рассмотрели основные разделы онлайн-обучения. Подробнее о том, чему следует научиться, чтобы увеличить выручку считайте в статье о тренинге по продажам.
Система продаж | 2 технологии и 2 принципа для внедрения изменений
Что нужно изменить, чтобы система продаж работала эффективно? Что важнее: скорость или качество? С чего начать и каких принципов придерживаться, чтобы получить максимальный эффект? Отвечаем на эти вопросы в нашей статье.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Система продаж
Система продаж: технология 2Q1D
Мы советуем внедрять изменения в систему продаж с использованием технологии 2Q1D. Это наша авторская методика, которая позволяет последовательно улучшать работу отдела.
Что означает 2Q1D:
Первая буква Q (quantity) – количество.
В первую очередь нужно увеличивать количественные показатели. Например, трафик — количество входящего потока клиентов.
Если ваша система работает только для 2-3 клиентов, чтобы вы не делали, выручка сильно не вырастет. А вот существенное увеличение входящих звонков целевых клиентов обеспечит ее рост в несколько раз.
Поэтому первое, что надо сделать при изменении системы, — это расширить стенки воронки.
Вторая буква Q (quality) – качество.
Это этап работы с конверсией. Вы расширили стенки воронки и запустили трафик. Дальше необходимо, чтобы менеджеры работали только с целевыми клиентами и не тратили время на тех, кто вряд ли что-то купит.
Буква D (development) — развитие.
Развитием воронки в системе продаж стоит заниматься только тогда, когда наладили работу двух предыдущих показателей.
Часто собственники бизнеса допускают ошибку, занимаясь развитием системы сразу по всем направлениям. Это может привести к потере контроля, управления, бюджета.
Очень важно соблюдать описанную последовательность внедрения изменений.
Система продаж: цикл PDCA
Также для построения эффективной системы продаж нужно вносить изменения по системе PDCA.
Цикл PDCA (цикл Деминга)
Это определенная последовательность действий, которая включает в себя 4 стадии:
Очень важно не просто ставить цель и внедрять действия, а периодически останавливаться, замерять результаты и корректировать свою стратегию. Если вы видите, что действия не приводят к запланированным результатам, меняйте план действий, снова начинайте его исполнять и корректировать до тех пор, пока не получите желаемый результат.
Система продаж: два принципа внесения изменений
Чтобы получить максимальный эффект от изменения системы продаж, следуйте двум следующим принципам.
1. Принцип «Lean Start Up»
Суть этого принципа заключается в избавлении системы продаж компании от достижения определенных идеалов. Избегайте перфекционизма.
Это означает, что не надо, например, пытаться написать идеальный скрипт продаж. Лучше написать плохой скрипт, но его внедрить. Не надо пытаться сначала разработать 25 000 инструментов, а потом их все сразу внедрить. Лучше сделать одно какое-то маленькое действие, но оценить эффект от его использования сразу и получить результат.
Потому что, если долго ждать, то результата не будет. Многие компании попадают в эту ловушку «идеальности» и оправдывают свою бездеятельность своим перфекционизмом.
Два самых важных правила принципа «Lean Start Up»:
Скорее всего у вас будет внутреннее сопротивление изменениям своей системы. Потому что самое сложное – привлекать новых клиентов, работать с отказавшимися, менять мотивацию персонала.
Захочется делать любые другие задачи, которые не связаны со взаимодействием с людьми. Поэтому, нужно начинать с коммуникаций с людьми и не стремиться сделать сразу все идеально.
2. Принцип «Трамплин»
Этот принцип работы состоит из пяти шагов:
Шаг 1. Составить список показателей, которые влияют на результат в системе.
Шаг 2. Нужно замерить эти показатели в реальном разрезе времени (здесь и сейчас).
Шаг 3. Задать стандарты показателей системы, на которые вы хотите выйти.
Шаг 4. Расставить приоритеты по этим показателям системы продаж.
Шаг 5. Составить план действий под каждый показатель.
Одновременно можно работать над улучшением не более чем с 3-5 показателями за период в 2-3 месяца.
Очень важно увидеть точку, к которой нужно приложить усилия. Не надо стремиться все довести до идеала. Суть метода – делать то, что приносит деньги. А для этого не нужно делать все на 100 %.
Можно сделать все, и у вас ничего не будет. А можно сделать два шага и получить результат.
Система продаж: 8 принципов эффективной структуры отдела
Полноценная система продаж предполагает выстраивание организационной структуры коммерческого отдела и создание конкуренции внутри него. Делая это, следует опираться на 8 принципов.
1. Найдите руководителя отдела продаж (РОП)
Без человека, который умеет профессионально управлять коммерческим подразделением и будет нести персональную ответственность за результат, не может обойтись ни один успешный бизнес. Действительно, если у вас старптап, то, возможно, в самом начале, собственник настраивает систему самостоятельно или прибегает к помощи внешних экспертов. Но в любом случае для дальнейшего развития необходимо делегировать полномочия.
2. Помните о норме управляемости
Как правило, трудно эффективно управлять одновременно более, чем 7 сотрудниками, которые подчинены напрямую. Система продаж будет гораздо устойчивее, если у РОПа в подчинении максимум 3-4 продавца. Если продавцов больше, создавайте еще один отдел продаж.
3. Разделите функции в отделе
Генри Форд придумал эффективную систему разделения труда. Она каждый раз срабатывает и в отношении коммерческого подразделения. Любой компании вне зависимости от ее размера требуется выполнение 3 видов функций.
Этим занимаются хантеры, то есть маркетинг и колл-центр (если для отрасли эффективен канал холодных звонков).
Новых клиентов «закрывают» клоузеры. Это их основная функция – сделать все, чтобы первая покупка состоялась.
Важно продолжать и постоянно расширять взаимодействие с человеком, однажды сделавшим покупку. Эту функцию следует возложить на особый тип продавцов – фермеров.
4. Выделите сотрудников для работы с разными каналами
Бизнес часто осуществляет поставки клиентам, которые приходят из разных каналов. Если у вас так, позаботьтесь о необходимом разграничении полномочий сотрудников по таким областям, как розница оффлайн, розница онлайн, дистрибьютеры, опт, тендеры и т.д.
5. Разделите текущую базу среди менеджеров по критериям крупности или по отраслям
При этом система станет гораздо более сбалансированной. «Отраслевой» принцип, например, очень хорошо работает в сфере рекламных продаж, когда один продавец занимается – банками, другой – автодилерами, третий – IT-компаниями и т.д.
6. При необходимости ранжируйте сотрудников по продуктовой линейке
Это означает, что для устойчивости системы иногда оптимально иметь в своей структуре продавцов, которые не «пересекаются» по продуктам. Лучше всего данный принцип работает, когда у продуктов разные каналы, целевая аудитория и точки контакта.
7. Отдавайте менеджерам разные территории
Для развития системы важно, чтобы при наличии у бизнеса интересов за пределами региона за каждой новой территорией закреплялся ответственный.
8. Создавайте альтернативные структуры
Чтобы коммерческое подразделение действовало максимально эффективно, необходимо создать небольшое внутреннее «напряжение» — конкуренцию. Лучше всего эта цель достигается при помощи набора персонала, который будет «дублировать» функционал существующих подразделений. Существует формула для оптимального функционирования системы продаж в части организационных структур и конкуренции в них: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т.д. Формула работает для любой группы специалистов, будь то клоузеры, фермеры или хантеры. Вообще всегда придерживайтесь принципа — три всегда лучше двух, два всегда лучше одного.
Система продаж: 5 шагов планирования через декомпозицию
Планирование в системе бизнеса должна осуществляться методом декомпозиции. В нашем случае декомпозиция – это разложение бизнес-процесса на мелкие задачи и действия, которые в итоге приведут к главной цели — получение определенной суммы прибыли. Такой подход помогает понять, какие усилия надо прикладывать каждый день, чтобы получить желаемый результат.
Чтобы правильно произвести декомпозицию цели в системе продаж, необходимо «двигаться» снизу-вверх по этапам воронки. Предварительно измерьте следующие 4 параметра.
Схема декомпозиции цели по прибыли из 5 шагов
► 1. Предположим, что желаемая прибыль в месяц составляет 450 000 руб. При этом мы знаем, что прибыль составляет примерно 15% от выручки. Считаем выручку: 450 000 х 100 : 15 = 3 млн руб.
► 2. Считаем количество сделок. Для этого сумму выручки необходимо разделить на показатель среднего чека. Предположим, что средний чек равен 3000 руб. 3 000 000 : 3000 = 1000 сделок.
► 3. Считаем количество лидов. Теперь, зная сколько сделок нужно заключить для достижения плана по прибыли (450 000 руб.), произведем подсчет лидов, которые должны зайти в воронку, чтобы обеспечить необходимый уровень продаж. Тут нам понадобиться показатель конверсии в этой воронке. Предположим, что он равен 35%. Считаем: 1000 х 100 : 35 = 2857 лидов.
► 4. Дальше считаем количество звонков. Допустим, чтобы получить 2857 лидов, нужно совершить в 2 раза больше звонков. То есть, например, конверсия перехода из этапа холодного прозвона к этапу подготовки и обсуждения коммерческого предложения, когда контакт становится полноценным лидом, равняется 50%: 2857 Х 100 : 50 = 5714
► 5. Считаем сколько сотрудников необходимо для выполнения плана. Предположим, что средний показатель – 50 холодных звонков на 1 менеджера. Это означает, что: 5714 : 50 = 114 дней. Исходя из количества рабочих дней в месяце, вы можете легко подсчитать, сколько нужно привлечь сотрудников. Например, при 21 рабочем дне и имеющихся показателях для выполнения 114-дневного плана понадобится от 5 до 6 человек.
Система продаж: 3 инструмента оперативного управления
Для эффективного управления системой продаж используйте 3 инструмента: CRM, мотивацию сотрудников и совещания.
1. CRM
CRM необходима для достижения 3 целей в управлении.
2. Мотивация
В основе системы, управляющей мотивацией сотрудников, лежат материальные и нематериальные стимулы.
Оклад. Строится по сложной «системе»: твердый оклад (30%), мягкий оклад за исполнение KPI (10%), бонусы за выполнение плана (60%).
Бонусы. Их выплата регулируется с помощью принципа «большие пороги».
Нематериальная мотивации опирается на такие управленческие элементы как конкурсы, неденежные штрафы, визуализация результатов (dashboard).
3. Совещания
Одним из важных элементов управления продажами является проведение совещаний. Совещания можно подразделить на 3 типа в зависимости от цели и периодичности.
Существуют несколько принципов проведения собраний.
► 2. Совещания должны иметь повестку.
► 3. Руководитель фиксирует все, что «обещают» сотрудники.
► 4. После каждого собрания сотрудники получают общий список «обещаний». Таким образом, все знают всё и обо всех, что наилучшим образом влияет на уровень ответственности персонала. Человек обычно очень боится выглядеть плохо в глазах окружающих.
Система продаж: принципы мотивации
Система продаж в достаточно сильной мере зависит от того, насколько правильно замотивированы сотрудники коммерческого отдела. И единственно правильный подход – платить за результат. Правда, это не означает, что всех продавцов следует посадить на процент от выручки и ждать у моря погоды. Эта схема не сработает. Поэтому следует применить другую стратегию.
1. Мы уже кратко упомянули о сложном окладе. Именно принцип «сложности» оклада лежит в основе эффективной материальной мотивации для системы продаж. Поэтому обязательно назначьте небольшой твердый оклад, которого бы хватало только на проезд и еду. Дополните его мягким окладом, который будет выплачиваться за выполнение менеджером качественных и количественных показателей. Например, качество звонка, измеренное по листу развития или количество встреч. У каждого бизнеса будут свои KPI. Главное, чтобы их выполнение напрямую коррелировало с результатом. Основную часть дохода сотрудника должны составлять бонусы за выполнение плана по сделкам.
2. Теперь поясним, что такое принцип «больших порогов». Именно от позволяет отрегулировать выплату бонусов и не вводить компанию в лишние расходы. К слову вы можете воспользоваться такой схемой:
3. Кроме того, когда вам нужно быстро стимулировать отдел на выполнение определенного показателя или компенсировать разрыв в планах, можно воспользоваться принципом «быстрых денег». Заплатите по 1000 руб. каждому менеджеру в конце рабочего дня, который справится с вашим заданием.
4. Следите также за тем, чтобы те, кто выполняет план продаж всегда, получали больше, чем их коллеги из конкурирующих компаний. А те, кто не выполняет, – меньше.
5. Никогда не платите сотрудникам за былые заслуги. Только за конкретные сделки.
Если вы внедрите все эти принципы, то увидите эволюционную теорию Дарвина в действии. В отделе останутся работать только лучшие сотрудники и середнячки, которые будут за ними тянуться. Слабые просто не выживут в этих условиях. Да они вам и не нужны.
Система продаж: 36 отчетов
Контроль системы продаж основан на формировании отчетности по каждому из 36 ключевых показателей бизнеса. Эти отчеты распределяются по 4 областям.
► 1. Лидогенерация – система отчетов, которые отражают положение вещей в маркетинге — эффективность каналов продаж.
► 2. Лидоконвертация – система, которая дает понимание о качестве поступающих лидов.
► 3. Развитие клиентской базы – речь идет о получении отчетов по таким показателям как: пожизненная ценность клиента (LTV), индекс лояльности (NPS), пенетрация в покупателе, миграция клиентов из категории в категорию по данным АВСXYZ-анализа.
► 4. Финансовая отчетность – отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств, управленческий баланс.
Отчетность по 36 показателям внедряется постепенно. Это процесс начинается с простого шага – заполнения менеджерами 2 ежедневных отчетов.
► 1. «План на завтра». Вы получаете прогноз продаж на следующий день. В нем также прописывается степень вероятности оплаты.
► 2. «Факт за сегодня». Вы стимулируете сотрудника выполнять свои обещания, которые были изложены в предыдущем отчете.
Затем если CRM-система настроена верно с учетом всех бизнес-процессов, то можно автоматически сформировать еще несколько отчетов:
Система продаж: набор и обучение персонала
Система продаж будет работать исправно, если поиск новых сотрудников и их обучение превращаются в полноценный бизнес-процесс.
Набор персонала ведется по следующей системе.
Движение в воронке подбора должно осуществляться с определенной периодичностью и частотой. От 1 до 3 собеседований в неделю недостаточно, чтобы утолить кадровый «голод». Оптимальный максимум – 3 интервью ежедневно.
В дальнейшем принятые на работу сотрудники должны пройти через адаптационную систему, чтобы подготовится к продажам с учетом специфики нанимающей организации. Эта система состоит из следующих компонентов.
В дальнейшем для увеличения продаж квалификация сотрудников будет поддерживаться за счет 3 составляющих.
► 1. Навыковая модель – перечень специфических навыков, необходимых для успешного закрытия сделки, которыми должен владеть сотрудник в конкретной сфере бизнеса. Именно в соответствии с принятой навыковой моделью должна быть составлена программа с модулями тренингов по этапам продаж.
► 2. Технологические карты или листы развития, позволяют отслеживать уровень квалификации продавцов.
► 3. Запись звонков, на которых в дальнейшем основывается работа над ошибками сотрудников отдела.
Система продаж: прослушивание звонков
Прослушивание телефонных разговоров менеджеров помогает увеличить продажи минимум на 15%. Чтобы запустить процесс, начните с интеграции IP-телефонии и CRM: тогда все разговоры будут записываться и сохраняться. В результате РОП или специалист отдела контроля качества смогут прослушать звонок и оценить его.
Хорошие и плохие звонки будут формировать базу, которую можно будет использовать как материал для анализа и обучения. Разборы конкретных примеров делают обучение более эффективным.
Когда сотрудники отдела знают, что разговоры с клиентами оцениваются, то даже самые успешные будут стараться: ведь никому не хочется падать с пьедестала, если попадется на не очень удачном звонке.
Стимулирует такой подход и новичков. Кроме того, в этом случае это база для работы над собственными ошибками, которую они могут провести вместе с РОПом.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели основные методы улучшения системы продаж в бизнесе. Посмотрите, как эти принципы вы можете применить в своем бизнесе уже сейчас.